Performans Odaklı Bayi Yönetiminde Etkinliklerin Önemi

17/04/2016
Performans Odaklı Bayi Yönetiminde Etkinliklerin Önemi

Özellikle bayi ağları üzerinden yürütülen satış sistemlerinde, şirketlerin başarısı pazarlama faaliyetleri kadar bayi ağlarını yönetirken sergiledikleri becerilere de bağlıdır. Her bayi kendisi yapısına da sahip olduğu için, şirket stratejileri ve kurumsallığı bayilere benimseterek yönetmek, bu sırada çıkan çatışmaları çözmek ve bayi performansını artırarak sürekliliği sağlamak gerekmektedir. Bu noktada en önemli unsurda bayilerle birebir iletişimde olarak, yineleyen şekilde tüm başlıkları kendileri ile paylaşmaktır.

Bayi performansının artırılması, şirket-bayi ve bayi-müşteri arasındaki ilişki ve süreçler iyi analiz edilerek değerlendirilmelidir. En önemli gerçek de şudur; Bayi motivasyonu şirket ile olan ilişkileri etkilediği kadar, müşteri süreçlerini de etkilemektedir. Her bayi, şirketin müşteriye karşı yüzüdür.

Bu nedenle bayilerle iletişimlerde tüm unsurları doğru kurgulamak ve planlamaları doğru yapmak çok önemlidir.

Zannedilenin aksine ülkemizde parasal olmayan motivasyon araçları, parasal unsurlardan daha önemlidir.

Sosyal ilişkilerin çok kuvvetli olduğu, bir aileye, gruba bağlı olmanın duygusal boyutu, kültürel yapımızın iş hayatına yansımasını önemli ölçüde etkilemektedir. Bayiler için temsilcisi oldukları şirketler ile olan ilişkileri önemlidir. Özellikle marka gücü yüksek ve itibarlı şirketlerde bu ilişki aynı zamanda bayiler için bir sosyal statü sembolüdür.

Bu kapsamda şirket temsilcilerinin (patronlar ve üst yönetim düzeyi de dahil) bayilerle iş dışı zamanlarda bir araya gelecekleri faaliyetler planlanmalıdır.)

Bayi toplantıları, bayi seyahatleri, bayi seyahat kampanyaları, bayi eğitimleri, özel bayi etkinlikleri yapılması adet haline gelmiş etkinlikler değil, bayi motivasyonu ve şirket kurumsal yapısının bayiye aktarılması için gereken ana araçlardır. Müşteri ile yüz yüze kalan bayi, şirketin her hedefini ancak bu etkinlikler içerisinde özümseyerek içselleştirebilir.

O nedenle, her bayiye yönelik etkinliğin yatırımsal dönüşü, etkinlik içeriği doğru planlandığı sürece gider bütçelerinde artışa değil, satışta ölçülebilir artışa sebep verir.

En önemlisi doğru planlamak ve uygulamaktır. Çok bilinen bir atasözümüzün sürekli bizlere hatırlattığı gibi “Dimyat’a pirince giderken evdeki bulgurdan olmak “gerçeğini düşünerek planlamış etkin süreçler üretmelidir.